Konkurrierende Angebote mehrerer Versicherer sind für sich genommen noch keine Entscheidung: Die Angebote kommen mit unterschiedlichem Aufbau, unterschiedlichen Bezeichnungen und unterschiedlichem Kleingedruckten. Die Entscheidung entsteht erst, wenn all das in einer Tabelle zusammenläuft – gleiche Zeilen, gleiche Fragen, nebeneinander. Diese Tabelle ist eines der wichtigsten Ergebnisse der Maklerarbeit.
Warum mehrere Angebote – und warum mit denselben Daten?
Als unabhängiger Versicherungsmakler vertrete ich nicht das Produkt eines einzigen Versicherers: Ich sende denselben Bedarf sowie dieselben Daten zu Mitarbeiterzahl und Altersstruktur an mehrere Versicherer, sodass die eingehenden Angebote tatsächlich dieselbe Frage beantworten. Ohne das ist der Vergleich einseitig: Zwischen zwei Angeboten unterscheidet sich oft nicht wirklich die Prämie, sondern der Inhalt dahinter. Die Beratung ist kostenlos – die Vermittlungsvergütung zahlt der Versicherer –, das Einholen konkurrierender Angebote ist also keine zusätzliche Kostenposition, sondern ein natürlicher Teil des Ablaufs; wie das im Detail funktioniert, zeigt die Seite So funktioniert es.
Was stellen wir nebeneinander?
Die Zeilen einer guten Tabelle sind in der Regel: die Deckungselemente und Versicherungssummen (Todesfallleistung, Unfalltod-Deckung und Unfallinvalidität, Knochenbruch-Leistung, Operations- und Krankenhausleistung, Schwere-Krankheiten-Deckung); die Ausschlüsse und Wartezeiten; die Aufnahmeregeln (wer versichert werden kann, wie mit Kolleginnen und Kollegen in der Probezeit umgegangen wird); die Verwaltung (wie und wie oft sich Veränderungen der Mitarbeiterzahl übertragen lassen); der Weg der Leistungsmeldung; und schließlich die Prämie sowie die Zahlungsbedingungen. Ein fertiges Gerüst dafür bietet die Vergleichstabellen-Vorlage. Auch die Reihenfolge ist eine Botschaft: zuerst der Inhalt, die Prämie am Ende – so wird aus dem Gespräch kein Preiswettbewerb, sondern ein Wertvergleich.
Warum zählt nicht nur die Prämie?
Weil die Prämie der Preis des Inhalts ist. Wenn sich zwei Angebote deutlich in der Prämie unterscheiden, hat das in der Regel einen Grund: niedrigere Summen, mehr Ausschlüsse, längere Wartezeiten oder ein umständlicherer Ablauf. Das Etikett „am günstigsten“ kann sich im Leistungsfall als teuer erweisen – umgekehrt ist eine höhere Prämie auch kein Verdienst an sich. Die Tabelle dient dazu, den Grund des Unterschieds sichtbar zu machen, nicht nur die Endsumme. Zwei Fragen helfen: Was bekommen wir für den Unterschied, und was verlieren wir dadurch? Gibt es auf keine der beiden eine klare Antwort, muss noch nachgefragt werden.
Die Tabelle lesen: Wo liegen die Fallstricke?
Auf drei Stellen lohnt sich besondere Aufmerksamkeit: auf gleichnamige, aber inhaltlich unterschiedliche Deckungen (zwischen zwei „Operationsleistungen“ kann ein großer Unterschied bestehen, für welche Eingriffe und in welcher Kategorie gezahlt wird), auf die Vermischung von prozentualen und festen Leistungen sowie auf die in den Details versteckten Limits. Für das Lesen der Bedingungstexte gibt der Crashkurs für Nicht-Juristen einen Anhaltspunkt. Wo ein Angebot nicht eindeutig ist, fragen wir schriftlich nach – die Antwort wird Teil der Entscheidungsdokumentation.
Von der Tabelle zur Entscheidung
Die Tabelle trifft keine Entscheidung – sie bereitet sie vor. Für die Gewichtung der Kriterien jenseits der Prämie bietet die Entscheidungskriterien-Tabelle eine einfache Methode; die Rollenverteilung ist dabei die gewohnte: Ich erfasse den Bedarf und informiere über die Möglichkeiten – die Entscheidung liegt beim Kunden.
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